Возможности и функции воронки продаж в B2B-сегменте

Возможности и функции воронки продаж в B2B-сегменте

Как воронка продаж поможет в B2B-продажах?

Работа с B2B-продажами кардинально отличается от сегмента B2C, ключевое отличие – длительность сделки. От первого контакта до оформления договора может пройти не один месяц, а некоторые проекты и вовсе могут длиться до 1 года. Для успешного завершения сделки менеджер должен обладать не только умением вести переговоры, но и четким планом продажи, разделенным на этапы.

Воронка продаж позволяет разбить сделку на этапы и проводить клиента из стадии в стадию, достигая необходимых результатов на каждом. В любой момент времени руководитель может оценить состояние воронки и количество сделок в ней.

Этапы воронки в B2B-продаже

Привычная воронка продаж состоит из 4-х этапов – внимание (клиент впервые узнает о товаре), интерес (просмотр характеристик, сравнение с аналогами), желаний (переход от простого интереса к желанию сделать заказ) и действие (оформление заказа). Именно такой путь проходит каждый клиент, который хочет приобрести товар или заказать услугу. Однако, когда речь идет о сложной корпоративной продаже количество этапом значительно увеличивается. К вышеперечисленным добавляются стадии презентации, контрактации и другие, зависящие от специфики бизнеса.

Возможности и функции воронки продаж в B2B-сегменте

Лучшим инструментом для построения воронки продаж считается CRM-система. Конечно же, можно использовать и другие решения, такие как Excel, но CRM это комплексное решение. Менеджер будет работать не только с воронкой, но и использовать все функции CRM для успешного завершения сделки.

Анализ воронки продаж в CRM

Вы можете оценивать скорость продвижения клиентов по воронке и определять этапы, где теряется наибольшее количество клиентов. Также у руководителя департамента продаж появляется информация о работе менеджеров на каждом этапе. Детальное сравнение различных воронок за разные периоды, сравнение работы менеджеров за аналогичные периоды.

Возможности и функции воронки продаж в B2B-сегменте

Для маркетологов данный инструмент поможет проанализировать источники лидов, это поможет выбрать лучшую стратегию вовлечения потенциальных клиентов и снизить стоимость лида.

Кроме вышеперечисленного CRM-система поможет:

  • Создать детальную базу данных всех клиентов. Даже с теми, кто отсеялся на разных этапах можно продолжить взаимодействие и вернуть их на стадию интереса и дальнейшего взращивания;
  • Использовать планировщик встреч и механизм напоминаний – с CRM ваши менеджеры больше никогда не забудут перезвонить или отправить коммерческое предложение;
  • Наладить взаимодействие департаментов продаж и маркетинга – «теплые лиды», которые были получены с различных мероприятий моментально переводятся в продажу.
  • Планирование деятельности компании – благодаря детализированному анализу вы можете запланировать работу департаментов на квартал и год.

Для того, чтобы протестировать воронку в CRM-системе достаточно зарегистрироваться на бесплатный тест-драйв сроком 2 недели (регистрация тут — www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline). Этого вполне достаточно, чтобы понять нужна ли воронка для работы вашего бизнеса.

Компьютерные комплектующие высокого качества в Алматы и Казахстане Компьютерные комплектующие высокого качества в Алматы и Казахстане

Важнейший элемент стационарного компьютера – графическая плата. Для популярных программ и компьютерных игр требуется...

Читать полностью
Автоматизация ресторанов Автоматизация ресторанов

Установка систем автоматизации ресторанов является комплексным решением, которое оптимально настроит работу заведений...

Читать полностью
Курсы валют НБРБ
  • Доллар США
    2.556
  • Евро
    3.1017
  • 100 Российских рублей
    3.4826
  • 100 Украинских гривен
    9.1142
  • 10 Польских злотых
    6.8235
Новости экономики
Поcледние новости
Наверх