Возможности и функции воронки продаж в B2B-сегменте

Как воронка продаж поможет в B2B-продажах?

Работа с B2B-продажами кардинально отличается от сегмента B2C, ключевое отличие – длительность сделки. От первого контакта до оформления договора может пройти не один месяц, а некоторые проекты и вовсе могут длиться до 1 года. Для успешного завершения сделки менеджер должен обладать не только умением вести переговоры, но и четким планом продажи, разделенным на этапы.

Воронка продаж позволяет разбить сделку на этапы и проводить клиента из стадии в стадию, достигая необходимых результатов на каждом. В любой момент времени руководитель может оценить состояние воронки и количество сделок в ней.

Этапы воронки в B2B-продаже

Привычная воронка продаж состоит из 4-х этапов – внимание (клиент впервые узнает о товаре), интерес (просмотр характеристик, сравнение с аналогами), желаний (переход от простого интереса к желанию сделать заказ) и действие (оформление заказа). Именно такой путь проходит каждый клиент, который хочет приобрести товар или заказать услугу. Однако, когда речь идет о сложной корпоративной продаже количество этапом значительно увеличивается. К вышеперечисленным добавляются стадии презентации, контрактации и другие, зависящие от специфики бизнеса.

Лучшим инструментом для построения воронки продаж считается CRM-система. Конечно же, можно использовать и другие решения, такие как Excel, но CRM это комплексное решение. Менеджер будет работать не только с воронкой, но и использовать все функции CRM для успешного завершения сделки.

Анализ воронки продаж в CRM

Вы можете оценивать скорость продвижения клиентов по воронке и определять этапы, где теряется наибольшее количество клиентов. Также у руководителя департамента продаж появляется информация о работе менеджеров на каждом этапе. Детальное сравнение различных воронок за разные периоды, сравнение работы менеджеров за аналогичные периоды.

Для маркетологов данный инструмент поможет проанализировать источники лидов, это поможет выбрать лучшую стратегию вовлечения потенциальных клиентов и снизить стоимость лида.

Кроме вышеперечисленного CRM-система поможет:

• Создать детальную базу данных всех клиентов. Даже с теми, кто отсеялся на разных этапах можно продолжить взаимодействие и вернуть их на стадию интереса и дальнейшего взращивания;
• Использовать планировщик встреч и механизм напоминаний – с CRM ваши менеджеры больше никогда не забудут перезвонить или отправить коммерческое предложение;
• Наладить взаимодействие департаментов продаж и маркетинга – «теплые лиды», которые были получены с различных мероприятий моментально переводятся в продажу.
• Планирование деятельности компании – благодаря детализированному анализу вы можете запланировать работу департаментов на квартал и год.

Для того, чтобы протестировать воронку в CRM-системе достаточно зарегистрироваться на бесплатный тест-драйв сроком 2 недели (регистрация тут — www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline). Этого вполне достаточно, чтобы понять нужна ли воронка для работы вашего бизнеса.